Zachęty sprzedażowe nie są niczym nowym w świecie handlu detalicznego, ale wydaje się, że praktyka ta uderzyła w nerwy niektórych osób związanych z konopiami indyjskimi.
Część krytyki może wynikać z początków regulowanej branży w medycznej marihuanie. Niektórzy operatorzy, którzy rozpoczęli działalność w tym obszarze, wyrazili obawy, że zachęty sprzedażowe mogą skłonić budtenderów do promowania produktów, które nie leżą w najlepszym interesie pacjenta.
Podczas niedawnej konferencji Benzinga w New Jersey, jeden z paneli zareagował negatywnie, gdy ktoś wspomniał o Sparkplug, jednej z firm, która stworzyła platformę zachęt sprzedażowych. Z panelu dało się słyszeć jęki, ponieważ niektórzy wyrazili konsternację, że dobrze finansowane marki mogą wydawać pieniądze na zachęcanie do sprzedaży, podczas gdy mniejsze marki nie mogą konkurować na tym poziomie.
Jeden z panelistów stwierdził nawet, że nie chciałby, aby pączkarze z aptek medycznych byli motywowani do sprzedaży niewłaściwego produktu tylko po to, by się wzbogacić.
Jednakże, obecnie większość legalnej sprzedaży marihuany odbywa się w sklepach dla dorosłych, gdzie marihuana jest traktowana jak typowy produkt konsumencki.
Współzałożyciel Sparkplug, Andrew Duffy, powiedział Green Market Report że firma współpracuje głównie ze sklepami dla dorosłych, a nie medycznymi. Dodał, że niektóre stany mają ograniczenia dotyczące promocji, więc Sparkplug przejmuje rolę dostarczania informacji edukacyjnych na tych rynkach.
Lepsza obsługa klienta
Duffy zauważył, że właściciele aptek niekoniecznie zarabiają duże pieniądze – a praca jest zwykle ich największym wydatkiem. Mimo to wielu budtenderów zarabia tyle samo lub mniej niż pracownicy fast foodów. Jednocześnie oczekuje się od nich, że będą w stanie mówić na wysokim poziomie wykształcenia o produktach.
Duffy powiedział, że istnieje rozbieżność między wynagrodzeniem a wiedzą wymaganą na danym stanowisku. A ten rozdźwięk może prowadzić do większej rotacji.
„Powiedziałbym, że genezą Sparkplug było tak naprawdę zainteresowanie stworzeniem ekosystemu i ram finansowych, które pozwoliłyby tym ludziom generować wartość dla siebie w oparciu o ciężką pracę, którą wykonują każdego dnia, co jest nie tylko korzystne finansowo, ale także korzystne psychologicznie, ponieważ cała ich praca przyczynia się do ich własnego sukcesu, a nie poczucia, że są po prostu rodzajem odliczania i odliczania godzin swojego życia za być może minimalne wynagrodzenie lub nieco powyżej minimalnego wynagrodzenia” – powiedział.
Sposób działania polega na tym, że Sparkplug łączy się z platformami punktów sprzedaży konopi indyjskich, takimi jak Flowhub i Cova. Marki płacą za udział w promocjach lub tworzenie informacji edukacyjnych na temat swoich produktów dla budtenderów. Kiedy pączkarze dokonują sprzedaży, która akurat jest objęta promocją, mogą zarobić dodatkowe pieniądze lub nagrody, takie jak bilety na koncerty, które pochodzą od marek – a nie od właściciela przychodni.
Duffy powiedział, że dodatkowe pieniądze zarobione przez budtenderów pomogły im opłacić czynsz i mieć dodatkowe pieniądze na zakupy spożywcze.
„To zawsze było naszą motywacją i jest tym, co naprawdę utrzymuje zespół w ruchu i ekscytuje się wykonywaniem tej pracy” – powiedział. W ubiegłym roku firma wypłaciła około „10 milionów dolarów dodatkowego dochodu pracownikom branży konopi indyjskich”.
A to, jak powiedział, przyczynia się do tworzenia środowiska, w którym klienci – szczególnie ci, którzy przychodzą po raz pierwszy – mają lepsze doświadczenia, ponieważ budtenderzy czują się bardziej docenieni.
„Zdecydowanie poważnie traktuję obawy ludzi dotyczące wpływu zachęt na podejmowanie decyzji przez klientów lub na ich doświadczenia związane z wejściem do sklepu. Jednak wszystkie nasze dane wskazują na to, że klienci mają lepsze doświadczenia z pracownikami, którzy są motywowani” – powiedział Duffy. „Wracają częściej, konsekwentnie odkupują produkty, które były objęte zachętą, ponieważ mieli dobre doświadczenia z ich konsumpcją, a pracownicy też są szczęśliwsi”.
Jest to strategia, która sprawdziła się również w przypadku Sun Theory z siedzibą w Denver.
„Często oferujemy zachęty na nasze najlepsze produkty, umożliwiając klientom odkrywanie ofert premium po obniżonej cenie, jednocześnie motywując i nagradzając naszych budtenderów za ich wysiłki” – powiedziała Blythe Huestis, wiceprezes ds. sprzedaży detalicznej w Sun Theory. „Tworzy to sytuację, w której wszyscy wygrywają, a ta synergia może prowadzić do zwiększenia sprzedaży, poprawy doświadczeń klientów i silniejszej dynamiki zespołu”.
Standardowe praktyki sprzedaży detalicznej
Zachęty sprzedażowe są powszechne w handlu detalicznym i branży usługowej, niezależnie od tego, czy jest to restauracja prosząca kelnerów o promowanie określonej pozycji menu, czy też prowizje oparte na osiągnięciu celów sprzedażowych. Nagrodą może być gotówka lub inne namacalne nagrody, takie jak podróże lub członkostwo w siłowni.
Na przykład, Cannabis & Glass z siedzibą w Spokane w stanie Waszyngton zapewnia program, w którym wszyscy pracownicy detaliczni kwalifikują się do zachęt w oparciu o osiągnięcie indywidualnych i zespołowych celów w przychodni.
„Chcemy mieć pewność, że sukcesy pracowników są identyfikowane i świętowane. Zachęty sprzedażowe mogą być potężnym narzędziem, jeśli zostaną prawidłowo połączone z innymi celami związanymi z obsługą i celami operacyjnymi” – powiedziała Cristy Aranguiz, dyrektor generalna i współzałożycielka firmy.
Sparkplug powiedział, że jego zachęty są w połowie finansowe, a w połowie produktowe, takie jak bilety na koncerty lub gadżety. Sparkplug zajmuje się wypłatami pieniężnymi, podczas gdy inne promocje pochodzą bezpośrednio od marek.
Duffy powiedział, że korzyści odnoszą nie tylko pracownicy. „Ogólnie rzecz biorąc, mniej osób dzwoni lub opuszcza zmiany. Tworzy to po prostu bardziej podekscytowane, zmotywowane i szczęśliwe zespoły, co oczywiście zmniejsza koszty rotacji i pomaga uzyskać optymalne środowisko sklepu z punktu widzenia doświadczenia klienta” – powiedział.
„Ludzie, którzy czują się szczęśliwi, wynagradzani i zmotywowani, będą po prostu o wiele lepsi w pracy, pomagając ludziom przychodzić do apteki i mieć dobre doświadczenia”.