Od momentu powstania w 2015 roku firma 3WIN Corp. przekształciła się z dystrybutora sprzętu do waporyzacji marki CCELL w dostawcę kompleksowych rozwiązań z branży konopi indyjskich, oferującego sprzęt, dostosowywanie produktów do wymagań rynku amerykańskiego, doradztwo w zakresie pakowania oraz wsparcie logistyczne. Założona przez prezesa zarządu i dyrektora generalnego Chrisa Sinacori – byłego zawodowego baseballistę i trenera oraz złotego medalistę olimpijskiego z 1988 roku – firma zbudowała swoją reputację w oparciu o długoterminowe partnerstwa, praktyczną obsługę klienta oraz kulturę organizacyjną stawiającą zespół na pierwszym miejscu.
Po przeczytaniu jednego z postów Sinacori na LinkedIn dotyczących przywództwa, sprzedaży i pracy zespołowej, dyrektor generalny i założyciel Cannabis Now, Eugenio Garcia, zapragnął dowiedzieć się więcej o filozofii stojącej za sukcesem firmy 3WIN. W tej rozmowie Sinacori opowiada o swojej nieoczekiwanej drodze do branży konopi indyjskich, wyjaśnia, dlaczego doradza klientom, by przedkładali zrównoważony rozwój nad pogoń za „home runami”, w jaki sposób takie podejście zapewniło trwałą lojalność klientów oraz jak widzi przyszłość technologii waporyzacji konopi indyjskich w momencie, gdy firma 3WIN Corp. przygotowuje się do kolejnego etapu swojej działalności.
Eugenio Garcia: Zacznijmy od Pana historii. Jak trafił Pan do branży sprzętu do waporyzacji?
Chris Sinacori W skrócie: moja córka Isabella miała wtedy około pięciu lat, chodziła do szkoły, a jej najlepszą przyjaciółką była Bella. Poznałem ojca Belli, Briana, i zaprzyjaźniliśmy się. Kiedyś zajmował się opakowaniami. Produkowano pudełka na kluczyki do samochodów Mercedes-Benz, a także na piloty do urządzeń Roku i tym podobne rzeczy. Często przebywa w Chinach. Pewnego dnia wrócił z Chin – było to w 2014 roku – i powiedział: „Chris, stary, musisz pojechać ze mną do Chin”, bo wtedy zajmowałem się nieruchomościami. Mówi: „Widziałem ten sprzęt do e-papierosów. Wiem, że nie używasz e-papierosów, ale musisz to zobaczyć. To okazja biznesowa”.
Wylecieliśmy więc do Chin. Odwiedziliśmy jakieś 10 różnych fabryk i byłem pod ogromnym wrażeniem tego, co się tam działo. Spotkaliśmy się też z firmą Smoore. Kiedy wróciliśmy do Stanów, powiedziałem: „Wiesz, jeśli uda nam się nawiązać z nimi współpracę, wchodzę w to. Zostanę inwestorem”. Tak więc około trzy miesiące później wróciliśmy do Chin, ponownie spotkaliśmy się z CCELL i Smoore i ostatecznie udało nam się zdobyć prawa dystrybucyjne – było to w 2015 roku.
EG: A czy w tamtym momencie firma CCELL prowadziła już sprzedaż na amerykańskim rynku konopi?
CS: Nie. My i firma Jupiter byliśmy ich dwoma pierwszymi dystrybutorami… Wracając do mojej przeszłości: całe życie spędziłem w baseballu. Studiowałem na Uniwersytecie Tennessee dzięki stypendium baseballowemu. Grałem w drużynie olimpijskiej z 1988 roku. Zostałem wybrany w drafcie przez Dodgersów. Przez siedem lat grałem w ligach niższych… Większość życia spędziłem w baseballu, więc kiedy pojawiła się ta okazja, potraktowałem to po prostu jako przedsięwzięcie biznesowe.
EG: Zajmowałeś się baseballem, a potem zająłeś się nieruchomościami. Skąd w ogóle dowiedziałeś się o branży konopi indyjskich?
CS: W ogóle o tym nie wiedziałem… Zamierzałem w to zainwestować. Kilku inwestorów dało mi pieniądze na start – kilka milionów dolarów – a potem, jakieś cztery miesiące później, pomyślałem: „Muszę pomóc, bo muszę chronić swoją inwestycję”. I nagle to ja kieruję całym przedsięwzięciem.
EG: Bez przywództwa i mentoringu jesteś po prostu koniem wyścigowym bez dżokeja ani trenera.
CS: I właśnie o to chodziło, kiedy zakładałem 3WIN – chciałem stworzyć określoną kulturę organizacyjną. Przez większość życia byłem trenerem miotaczy i trenerem ogólnym, więc chciałem stworzyć podobne środowisko. Cały ten zespół to moja grupa miotaczy i nikt nie jest lepszy od nikogo innego. Przewodzę z pierwszej linii i daję przykład, a u nas panuje wyjątkowa kultura. I, o rany, po prostu nie tracimy pracowników. Traktuję wszystkich z szacunkiem, dobrze się do nich odnoszę i staram się wszystkim dobrze płacić. To środowisko, którego chcesz być częścią, i czuję, że jeśli stworzysz odpowiednią atmosferę, to ona sama się sprzedaje. Ludzie chcą, żeby ich przyjaciele i rodziny dołączyli do organizacji, a my wielu z nich zatrudniamy.
EG: Czy uważasz, że dzięki swojemu sportowemu doświadczeniu potrafisz lepiej zrozumieć, jak działa zespół, niż wielu innych liderów w branży konopi?
CS: W stu percentach. Jaka jest moja największa zaleta? Właśnie to. Mam wyjątkową umiejętność znajdowania odpowiednich ludzi i tworzenia atmosfery zespołowej, a to jest niesamowite. Pod tym względem to naprawdę była wspaniała przygoda i czuję, że pomagam ludziom w ich życiu oraz wspieram rodziny. To naprawdę wspaniałe. I to jest kolejny powód, dla którego rozważaliśmy wejście na giełdę, bo zastanawiałem się: „Jak mogę się odwdzięczyć moim pracownikom?”. Chcę, żeby oni również mieli kiedyś wspaniałą emeryturę.
EG: W branży konopi liderzy-służący – czyli tacy, którym zależy na kulturze organizacyjnej – to prawdziwa rzadkość. Jest wielu dobrych liderów, ale tych, którzy naprawdę inwestują w swoich ludzi, spotyka się bardzo rzadko.
CS: Wiele lat temu mój tata nauczył mnie czegoś. Powiedział: „Chris, będziesz tak dobry, jak ludzie wokół ciebie, a jeśli myślisz, że to zasługa twoja, to się mylisz. Otaczaj się wspaniałymi ludźmi, a sam staniesz się wspaniały”. W pewnym sensie kieruję się tą zasadą. Bardzo się staram, aby otaczać się odpowiednimi ludźmi.
EG: Osiągacie miliony dolarów obrotu. Kierowanie firmą tej wielkości wiąże się z ogromną odpowiedzialnością. Jak udaje ci się pogodzić wymagania biznesowe z życiem osobistym?
CS: Po pierwsze, trzeba mieć pasję. Moja pasja polega na tym, by firma 3WIN odniosła sukces. Pragnę, by każdy mógł cieszyć się lepszym życiem. W życiu miałem ogromne szczęście, że podejmowałem dobre decyzje, ciężko pracowałem i nie poddawałem się w trudnych chwilach. Gdybym mógł pomóc innym zrobić to samo, byłoby to dla mnie prawdziwym zwycięstwem. To właśnie napędza mnie każdego dnia.
EG: Chociaż zdywersyfikowaliście ofertę 3WIN, dodając do niej branding, opakowania i doradztwo, to czy sprzęt nadal stanowi wasze główne źródło przychodów?
CS: Zdywersyfikowaliśmy działalność, ale [CCELL hardware] nadal jest to zdecydowanie nasz główny filar. To właśnie dzięki temu nasza firma funkcjonuje. Jeśli chodzi o sprzęt, zajmujemy się wyłącznie produktami CCELL, chociaż wszyscy chcą, abyśmy sprzedawali ich produkty, ponieważ mamy naprawdę dobrą bazę klientów. Jesteśmy naprawdę lojalni i myślę, że w dzisiejszej branży lojalność jest rzadkością.
EG: To prawie niemożliwe.
CS: Tak jest. Jesteśmy naprawdę lojalni wobec CCELL i uważamy, że to nasz prawdziwy partner. Nadal wierzymy, że są najlepsi… Co roku jeżdżę do Chin. Oglądamy wszystkie ich nowe fabryki i naprawdę dogłębnie przyglądamy się wszystkiemu, co robią, oraz temu, ile pieniędzy inwestują w technologię – a jest to więcej niż ktokolwiek inny. A około pięć lat temu zbudowali laboratorium SDR właśnie tutaj, w Scottsdale w Arizonie. To naprawdę wygodne miejsce do testowania olejów i dopracowywania produktów dostosowanych do potrzeb klientów. Od 11 lat są dla nas naprawdę świetnym partnerem.
EG: Wracając do propozycji 3WIN dotyczącej wejścia na giełdę – dlaczego jest to właściwy kolejny krok?
CS: Jako firma radziliśmy sobie na tyle dobrze, że zgłaszały się do nas duże organizacje operatorów sieci kablowych (MSO) z propozycją przejęcia, i to właśnie w pewnym sensie zapoczątkowało całą sprawę… Zaczęliśmy spotykać się z ludźmi, którzy mówili: „Hej, jeśli wejdziecie na giełdę, pójdziemy z wami”. Tak więc po prostu rozważamy wszystkie możliwe opcje. W końcu, po 11 latach, trzeba zacząć myśleć o tym, „jak wygląda wyjście z firmy dla nas i dla pracowników?”.
EG: Tak, w miarę jak pojawiają się siwe włosy…
CS: Dokładnie. Chodzi o to: „Jaka jest ostateczna strategia wyjścia?”. Wejście na giełdę jest jedną z opcji. Jak już wspomniałem, zmierzamy w tym kierunku, ale nadal jesteśmy spółką prywatną. Rozważamy różne możliwości. Otrzymaliśmy kilka niesamowitych ofert wejścia na giełdę. Najważniejszą lekcją, jaką z tego wszystkiego wyciągnęliśmy, jest przygotowanie się do notowań giełdowych. To żmudny i kosztowny proces, ale teraz, jeśli pojawi się okazja i uznamy, że to odpowiednie rozwiązanie, jesteśmy gotowi.
EG: Jaki jest jeden z największych błędów, jakie popełniają właściciele firm w branży konopi indyjskich, i co doradziłeś im, aby zmienili, by odnieść sukces?
CS: Każdy chce zaliczyć home run, a ja naprawdę staram się im powiedzieć: „Słuchajcie, najlepszą częścią waszego biznesu są jego fundamenty”. Jeśli macie solidne podstawy, to możecie wyhodować na nich wiele drzew. Jeśli wasze podstawy nie są solidne, trudno jest rozwijać się we właściwy sposób. Podam wam „przykład”.
Dwa tygodnie temu byliśmy w Michigan z wizytą u klienta, a oni mówią: „Hej, chcemy zamówić milion wkładów”. Chociaż z całego serca chciałem powiedzieć: „Świetnie, jutro wyślę zamówienie”, powiedziałem: „Słuchaj, zanim zaczniemy działać ponad nasze możliwości i nagle nie będziesz w stanie opłacić rachunków, bo właśnie wydałeś milion dolarów na wkłady, zacznijmy od 300 000… Powiedziałem: „Nie spiesz się, stary. Zrealizuj najpierw to pierwsze zamówienie na 300 000 sztuk. Potem zawsze możesz wrócić i złożyć kolejne zamówienie”.
EG: Aż mam dreszcze. Potrzeba ogromnej odwagi, by doradzić klientowi, by wydał mniej, bo wierzysz, że to się opłaci w przyszłości.
CS: W stu percentach.
EG: Trudno jest nie przyjąć tego zamówienia wartego milion dolarów. Ale to wynika z doświadczenia.
CS: W końcu wiem, że nigdy nie zdobędziemy tego miliona, ale jeśli będziemy działać powoli, wiem, że to osiągniemy. Jeśli będziemy ich wspierać po drodze i upewnimy się, że korzystają z odpowiedniego urządzenia, to zamiast zamawiać milion wkładów, zróbmy tak. Zamówmy 700 000 wkładów, a 300 000 sztuk przeznaczymy na urządzenie typu „wszystko w jednym”, które sami zaprojektujecie, spełniające wasze specyfikacje, zapewniające wspaniałe chmury, o którym wiecie, że naprawdę będzie kompatybilne z waszym olejem, świetnie smakujące i bez posmaku spalenizny. Stwórzmy świetne urządzenie. Teraz macie dwie propozycje dla swoich klientów.
EG: Jak według Ciebie będzie wyglądała przyszłość technologii waporyzacji w ciągu najbliższych dwóch do pięciu lat?
CS: Powiedziałbym, że obecnie dużo się mówi o urządzeniach bezfiltrowych, a także o technologii „heat-not-burn” z CCELL. Jednak naszym kierunkiem są wyświetlacze, ponieważ wszystkie innowacje wywodzą się z branży nikotynowej. [Cannabis users] Chcą widzieć temperaturę. Chcą wiedzieć, jaka jest żywotność baterii – proste rzeczy tego typu. Powiedziałbym, że branża urządzeń typu „wszystko w jednym” zdecydowanie zmierza w kierunku cyfrowych wyświetlaczy. Każdy nasz nowy klient chce konkurować w tym świecie.
EG: Jak cła i zmieniająca się polityka handlowa między Stanami Zjednoczonymi a Chinami wpłynęły na firmę 3WIN?
CS: Mieliśmy ogromne szczęście, ponieważ trzy lata temu rozbudowaliśmy działalność w Indonezji. Było to częścią planu na wszelki wypadek. Zamiast więc próbować osiągać spektakularne sukcesy, staramy się myśleć: „Hej, jak możemy się zabezpieczyć?”. Zwróciliśmy się więc do firmy CCELL, a to, co zrobili, było fenomenalne: część ich działalności związanej z nikotyną odbywa się w Indonezji, więc zbudowali tam w całości zautomatyzowaną fabrykę. To było niesamowite. Chciałbym zaznaczyć, że w Indonezji produkują nawet 30 milionów sztuk miesięcznie.
EG: Czy przewidujesz, że 3WIN rozszerzy działalność o terpeny?
CS: Zdecydowaliśmy się nie rozpraszać naszych sił. Skupmy się na tym, co robimy dobrze. To, w czym naprawdę celujemy w 3WIN, to bycie bardzo dobrym dystrybutorem oferującym usługi 3PL i logistykę. Ponadto zajmujemy się dostosowywaniem produktów do indywidualnych potrzeb. To jest sedno naszej działalności… Zamiast robić pięć rzeczy poprawnie, chcemy robić trzy rzeczy znakomicie.
EG: Jakie przesłanie chciałbyś przekazać naszym czytelnikom?
CS: Myślę, że najważniejsze jest to, co lubię powtarzać ludziom: mamy ogromne szczęście, że działamy w tej branży i choć zawsze wyczekujemy kolejnych kroków w kierunku legalizacji na szczeblu federalnym, przepisów 280 czy bezpiecznych usług bankowych – i nieustannie poszukujemy tych rozwiązań – to czasami trzeba po prostu usiąść i powiedzieć: „Wiesz co, jeśli to nadejdzie, to świetnie. To tylko dodatkowa korzyść. Ale nie mogę na tym polegać. Po prostu prowadźmy świetny biznes. Po prostu dostarczajmy produkt, który pacjenci doceniają, a który jest nieco bezpieczniejszy”.