Legalny międzynarodowy przemysł konopi indyjskich rozwija się w szybkim tempie, a Niemcy są punktem wyjścia dla globalnej ekspansji. Ten europejski kraj jest głównym odbiorcą eksportu produktów z konopi medycznych z innych krajów, przyjmując ponad 201 ton produktów z konopi z zagranicy tylko w samym roku kalendarzowym 2025. Liczba pacjentów korzystających z legalnych konopi medycznych w Niemczech z roku na rok rośnie wykładniczo, a łączna wielkość importu produktów medycznych odzwierciedla rosnący popyt.
Jedną z czołowych niemieckich firm zajmujących się konopiami medycznymi jest Sanity Group. Ta niemiecka firma trafiła ostatnio na pierwsze strony międzynarodowych gazet po ogłoszeniu, że zostaje przejęta przez światowego giganta branży konopnej, firmę Organigram.
Finn A. Hänsel jest obecnie dyrektorem zarządzającym i jednym z założycieli Sanity Group. Jest również członkiem zarządu Federalnego Stowarzyszenia Niemieckich Start-upów (Bundesverband Deutsche Startups) oraz pełni funkcję mentora w akceleratorze start-upów Techstars. Pan Hänsel będzie przemawiał zarówno podczas zbliżającego się wydarzenia dla inwestorów Talman House w Berlinie, dostępnego wyłącznie dla członków, jak i podczas Międzynarodowej Konferencji Biznesu Konopnego (ICBC), która również odbędzie się w Berlinie w przyszłym miesiącu. Poniżej znajduje się wywiad z panem Hänselem przed tymi wydarzeniami:
- Co skłoniło Pana do zaangażowania się w branżę medycznej marihuany?
Byłem liderem Młodego Związku Konserwatywnego („Junge Union”) w północnych Niemczech, kiedy osobiste doświadczenie znacząco zmieniło moje poglądy na temat marihuany. Było to w 2003 roku. Od tego czasu stałem się zdecydowanym zwolennikiem medycznej marihuany, a później marihuany w ogóle. Początkowo zajmowałem się branżą FMCG, doradztwem w zakresie zarządzania (BCG) oraz tworzeniem start-upów z branży technologii cyfrowych. Jednak gdy w 2017 roku niemiecki rząd podjął decyzję o regulacji rynku medycznej marihuany, wiedziałem, że nadszedł czas, aby zająć się tym, co mnie pasjonuje, i stworzyć firmę, która wpłynie na europejski rynek konopi.
- Współzałożyłeś Sanity Group w 2018 roku, kiedy niemiecki legalny przemysł konopi medycznych był jeszcze w powijakach. Patrząc wstecz, w jakim stopniu rozwój Twojej firmy i szeroko pojętej niemieckiej branży na przestrzeni lat odpowiadał Twoim początkowym oczekiwaniom?
Nasze początkowe plany biznesowe były znacznie bardziej ambitne niż to, co okazało się w rzeczywistości. Ale w końcu każda firma zaczyna tak, a bez tego zdrowego optymizmu prawdopodobnie nikt nie zakładałby przedsiębiorstw. Szczególnie w branży konopi indyjskich otoczenie regulacyjne może przypominać jazdę rollercoasterem: CBD jako nowa żywność, konopie medyczne, rekreacyjne, projekty pilotażowe, kluby, uprawa domowa – otoczenie może się bardzo szybko zmieniać w zależności od większości politycznej. Jednak zmiany, które nastąpiły w Niemczech w 2024 roku, bardzo nas cieszą, a rynek rozwija się bardzo obiecująco. Jednak wciąż pozostaje wiele do zrobienia w zakresie regulacji!
- Jakie cenne lekcje wyniosłeś z ostatnich 8 lat, o których powinni wiedzieć początkujący przedsiębiorcy z branży konopi?
Zdecydowanie odporność. Nie poddawaj się, gdy sytuacja się zmienia, ale raczej szybko się dostosowuj i spraw, by poruszanie się w niepewności stało się twoją supermocą. Powody, dla których przedsiębiorcy tak często wygrywają z dużymi korporacjami, to szybkość, odporność, zdolność adaptacji, antykruchość i odwaga.
- Założyłeś i rozwinąłeś kilka firm, w tym firmy niezwiązane z konopiami indyjskimi. Jakie strategie i umiejętności spoza branży konopi indyjskich Twoim zdaniem pomogły Ci w działaniach w tej branży?
Trudne pytanie. Konopie indyjskie, zwłaszcza w opiece zdrowotnej, różnią się od wszystkiego, co dotąd widziałem, a sedno branży konopi indyjskich nie jest zbyt cyfrowe. Dlatego zwłaszcza na początku nie było zbyt wielu punktów wspólnych z biznesowego punktu widzenia. Wiedziałem jednak, jak budować zespoły, tworzyć wizję, budować marki i pozyskiwać środki od inwestorów. Te umiejętności, których nauczyłem się podczas mojej kariery w start-upach technologicznych, bardzo mi pomogły na tej drodze.
- Niedawno ogłoszono, że Sanity Group zostanie przejęta przez Organigram, co stanowi najważniejszą wiadomość roku w zakresie fuzji i przejęć. Jak doszło do tej transakcji?
Po pierwsze, firma finansowana przez fundusz venture capital zawsze będzie szukała możliwości wyjścia z inwestycji na pewnym etapie. Taka jest po prostu natura rzeczy, ponieważ udziałowcy zapewniają środki finansowe, aby w idealnym przypadku uzyskać zwrot z inwestycji.Jednak kluczowe znaczenie ma znalezienie odpowiedniego momentu i odpowiedniego partnera. Kiedy kilka lat temu zainwestowała firma BAT, zapoznaliśmy się z jej ekosystemem konopi indyjskich, w którym Organigram stanowił jej dotychczasową główną inwestycję. Przez lata zbudowaliśmy bardzo dobre i oparte na zaufaniu relacje z Organigramem, a ponadto wierzymy w komplementarność naszych umiejętności i aktywów. Kiedy następnie podwoiliśmy nasze przychody drugi rok z rzędu i osiągnęliśmy rentowność, po raz pierwszy pojawiło się zainteresowanie przejęciem naszej firmy ze strony podmiotów zewnętrznych. To był moment, w którym zdecydowaliśmy się podjąć rozmowy.
- Jakiej rady udzieliłby Pan innym liderom branży, którzy pragną pomyślnie sfinalizować transakcję fuzji i przejęcia?
Rzym nie został zbudowany w jeden dzień. Rzadko się zdarza, zwłaszcza w branży konopi indyjskich, aby „transakcja życia” pojawiła się z dnia na dzień. Budowanie zaufania, wykazywanie się dynamiką rozwoju i udowadnianie wartości wymaga czasu i rzadko da się to przyspieszyć – dlatego warto poświęcić czas na zbudowanie świetnego biznesu i udowodnienie, że dysponuje się dobrymi aktywami. Równolegle należy bardzo dokładnie przemyśleć, czego oczekuje się od potencjalnej transakcji i jacy partnerzy są w stanie zaspokoić te potrzeby. Szczególnie w branży konopi indyjskich grono nabywców nie jest jeszcze duże, ponieważ tradycyjne korporacje (np. z sektora FMCG) wciąż niechętnie wchodzą na ten rynek z dużymi inwestycjami. Dlatego wybór odpowiedniego partnera ma kluczowe znaczenie.
- Jaki wpływ będzie miała transakcja fuzji i przejęcia między Sanity Group a Organigram na Państwa przyszłe przedsięwzięcia?
Uważam, że obie firmy doskonale do siebie pasują. Jesteśmy w 100% komplementarni i wzajemnie wzbogacimy nasze działania biznesowe. Organigram, jako kanadyjski lider na krajowym rynku konopi rekreacyjnych, dysponuje dużym zakładem produkcyjnym o wysokiej jakości, doskonałymi możliwościami badawczo-rozwojowymi oraz rozległymi sieciami w Kanadzie, Australii, a także w Europie. Sanity Group, jako jeden z wiodących europejskich graczy z dużym doświadczeniem w dziedzinie konopi medycznych, projektami pilotażowymi w Szwajcarii oraz rozpoczynającą się działalnością międzynarodową w Wielkiej Brytanii, Polsce i Czechach, stanowi doskonałe uzupełnienie tych możliwości. Sanity Group pozostanie niezależna i będzie nadal współpracować z hodowcami spoza Organigram – z tej perspektywy niewiele się zmieni.
- W ciągu ostatniego roku przeciwnicy marihuany medycznej w Niemczech bardzo intensywnie pracowali nad tym, by odwrócić dynamikę rozwoju tej branży w kraju. Jak Państwo i Państwa firma radzili sobie w trakcie trwającej debaty politycznej?
Jesteśmy i zawsze byliśmy w bardzo bliskim kontakcie ze środowiskiem politycznym. Czy to poprzez moją własną sieć kontaktów, czy też poprzez współpracę branżową lub nasze stowarzyszenie zajmujące się medyczną marihuaną, BPC. Chociaż zgadzamy się z niektórymi analizami polityków, że branża posunęła się za daleko w niektórych obszarach (np. marketingu), zdecydowanie walczymy o bardziej umiarkowane nowe regulacje, które nie zaszkodzą pacjentom, którzy w końcu uzyskali dostęp do medycznej marihuany po latach samoleczenia na nielegalnym rynku. Dostęp dla tych pacjentów musi pozostać wygodny, w przeciwnym razie stracimy ich na rynku regulowanym. Walczymy jednak również o pilotażowe projekty dotyczące używania konopi przez osoby dorosłe – ponieważ tylko wtedy, gdy konsumenci będą mieli dostęp do czystych konopi rekreacyjnych, można w 100% wyeliminować potrzebę nadużywania konopi medycznych.
- Jakie obszary w niemieckiej branży konopi uważasz za najbardziej obiecujące?
To naprawdę zależy od tego, jak będą ewoluować ramy regulacyjne. Każda zmiana niesie ze sobą nowe możliwości. Gdybyś zapytał mnie rok temu, powiedziałbym „telekliniki”. Teraz uważam, że rynek ten jest już prawie nasycony, a ramy regulacyjne są co najmniej przedmiotem debaty. Zobaczmy, co przyniesie ten rok, i porozmawiajmy o tym w przyszłym!
- W jaki sposób można ulepszyć niemiecką branżę medycznej marihuany oraz przepisy i regulacje, które ją regulują?
Zawsze myślę o dwóch głównych celach:
- Każdy, komu może pomóc stosowanie konopi jako leku, powinien mieć łatwy i wygodny dostęp do konopi, najlepiej w ramach ubezpieczenia zdrowotnego, jeśli wskazania są wystarczająco mocne.
- Każda osoba dorosła, która używa konopi jako środka rekreacyjnego, powinna mieć możliwość nabycia czystych i wysokiej jakości konopi z legalnego źródła, przy odpowiedzialnej dystrybucji.
Gdyby więc to zależało ode mnie, uregulowałbym konopie medyczne i rekreacyjne za jednym zamachem, ale zadbałbym o to, by były one od siebie oddzielone: konopie medyczne mają już solidne podstawy, ale nadużycia należy zminimalizować poprzez lepszą regulację recept (np. licencjonowane telekliniki), a konopie rekreacyjne powinny być dostępne w ramach projektów pilotażowych, które pomogą zebrać dane.
- Rynek niemiecki jest bardzo popularnym celem dla firm konopnych spoza Niemiec z powodu różnych czynników. Jaką radę ma Pan dla zagranicznych firm konopnych, które chcą wejść na rynek niemiecki i współpracować z niemieckimi firmami konopnymi?
Nie decyduj się na pierwszego partnera, który się do Ciebie zgłosi. Przygotuj się i zrozum, jak zbudowany jest rynek, jak wygląda konkurencja i kim są główni gracze. Wielu znanych nam międzynarodowych hodowców otrzymało obietnice ogromnych wolumenów, a ostatecznie byli rozczarowani, ponieważ wolumeny te nigdy nie zostały zrealizowane – lub w najgorszym przypadku hodowcy nie otrzymali zapłaty.
- Jak dotychczas legalizacja marihuany dla osób pełnoletnich w Niemczech wpłynęła na marihuanę medyczną?
Nie widzimy żadnego wpływu legalizacji marihuany dla osób pełnoletnich na marihuanę medyczną. Trudno jednak to ocenić, ponieważ w Niemczech nie są generowane ani publikowane żadne dane dotyczące marihuany dla osób pełnoletnich. Uważamy, że prawdopodobnie dochodzi do nadużyć ze strony konsumentów korzystających z systemu medycznego, ale wierzymy, że zdecydowana większość dzisiejszych pacjentów ma medyczne powody, by używać marihuany.
- Wystąpi Pan podczas zbliżającej się Międzynarodowej Konferencji Biznesu Konopnego (ICBC) w Berlinie i jest Pan wieloletnim, doświadczonym prelegentem na tej imprezie. Co najbardziej cieszy Pana w tegorocznej edycji ICBC?
Wystąpienie na Międzynarodowej Konferencji Biznesu Konopnego w Berlinie to zawsze zaszczyt i coś, na co czekam z niecierpliwością każdego roku. Nie ma drugiej takiej konferencji, która przyciągałaby tak różnorodną międzynarodową publiczność. Wydarzenie z roku na rok staje się coraz większe i lepsze, a sądząc po tym, co widzę w sieci i podczas osobistych rozmów z kolegami z branży, tegoroczna ICBC zapowiada się wyjątkowo znakomicie. Jestem bardzo podekscytowany wszystkimi nowościami wprowadzonymi w tym roku, takimi jak strefa Medical Pharma Zone, pawilon upraw (Cultivation Pavilion) oraz spotkanie Pharmacy Meet-Up. Rozumiem, że w wydarzeniu weźmie udział tysiące międzynarodowych nabywców konopi indyjskich, a także większość największych na świecie licencjonowanych producentów (LP) oraz niemal wszyscy europejscy i międzynarodowi hurtownicy i dystrybutorzy. Będzie to wspaniała okazja do spotkania się z czołowymi liderami wszystkich głównych rynków światowych i zbadania możliwości współpracy. Nie mogę się doczekać, aby dowiedzieć się więcej o tym, czym chcą się podzielić inni światowi liderzy, zarówno dzięki specjalnym możliwościom nawiązywania kontaktów oferowanym przez ICBC, jak i poprzez panele ekspertów i prezentacje.
- Poza Niemcami, które wschodzące rynki konopi w Europie Cię interesują i dlaczego?
Myślę, że Wielka Brytania i Polska nadal są bardzo interesujące, a za nimi plasują się Czechy i Szwajcaria. Francja może być interesująca w zależności od ram regulacyjnych. Słowenia właśnie wprowadziła bardzo postępowe ramy dotyczące marihuany medycznej, a Szwajcaria najprawdopodobniej będzie pierwszą europejską firmą, która w pełni zalegalizuje marihuanę w 2028 roku. Tak więc w nadchodzących latach czeka nas wiele ekscytujących wydarzeń i potencjalnych możliwości biznesowych dla branży oraz przyszłych przedsiębiorców.
- Jak widzisz niemiecką branżę konopi za 5 lat?
Jestem optymistą: wierzę, że nadal będziemy mieli dobre regulacje dotyczące medycznej marihuany. Poza tym uważam, że oprócz klubów i upraw domowych pojawią się projekty pilotażowe, które pozwolą nam stworzyć podstawę ilościową do podjęcia decyzji o najlepszych regulacjach na przyszłość w oparciu o dane zebrane w ramach tych projektów. Widzę, że mamy potencjał sięgający około 2 mln pacjentów oraz, w idealnym przypadku, kolejnych 7 mln legalnych konsumentów konopi indyjskich wśród osób dorosłych.
- Jak widzisz przyszłość europejskiego przemysłu konopi indyjskich za 5 lat?
Mam nadzieję, że w pewnym momencie zobaczymy spójne europejskie ramy prawne dotyczące konopi zarówno medycznych, jak i rekreacyjnych. Jednak biorąc pod uwagę europejską biurokrację i czas, jaki zajmują sprawy regulacyjne, uważam, że ten termin jest dość optymistyczny. Dlatego byłbym zadowolony, gdybyśmy mieli co najmniej 3-4 duże ramy prawne dotyczące konopi medycznych poza Niemcami, w tym w pełni legalny rynek szwajcarski.
***
Talman House to zestaw usług dostępnych wyłącznie dla członków, łączący inwestorów z czołowymi start-upami i firmami z branży konopi. Skupiając się na Europie, zapewnia swoim członkom przewagę pierwszego gracza na tym nowo rozwijającym się rynku.
Członkowie zyskują ekskluzywny dostęp do możliwości inwestycyjnych i opinii ekspertów, a także wstęp na wyselekcjonowane wydarzenia, takie jak to, które odbędzie się w przyszłym miesiącu w Berlinie. Wydarzenia te oferują prezentacje nowych przedsięwzięć z branży konopi indyjskich, wyselekcjonowane panele inwestorów oraz doskonałe możliwości nawiązywania kontaktów w prywatnej atmosferze, dostępnej wyłącznie dla członków, co czyni je rzadką okazją do kształtowania przyszłości branży konopi indyjskich. Dowiedz się więcej na stronie: https://thetalmangroup.com
Oczekuje się, że na ICBC Berlin 2026 pojawi się ponad 5000 liderów branży konopi z ponad 80 krajów, w tym przedstawiciele wszystkich sektorów branży, a także czołowi międzynarodowi decydenci polityczni oraz dostawcy usług dla branży.
W tym roku na ICBC Berlin pojawią się tysiące międzynarodowych nabywców konopi. Oprócz licencjonowanych nabywców konopi indyjskich obecnych będzie 90% największych światowych licencjonowanych producentów (LP) oraz niemal wszyscy europejscy i międzynarodowi hurtownicy i dystrybutorzy. Legalna międzynarodowa branża konopi indyjskich nigdy nie była świadkiem zgromadzenia tej wielkości i rangi. Dowiedz się więcej i zarejestruj się na stronie: Internationalcbc.com/berlin.